2. Viis suurimat müügist saadud õppetundi
29. märts 2021 | Elizabeth
Heihei!
Tahtsin täna kirjutada õppetundidest, mida olen müügis tegutsedes kogenud/mõistnud.
Ära kunagi anna alla – viimase müügikontaktini. Müük on numbrite mäng ja numbrid mängivad alati välja. Kuidas mina seda lauset mõistan? Saan sellest aru nii, et mida rohkem inimesi Sa kõnetad, seda suurem on tõenäosus, et keegi lõpuks ostab Sinu toodet/teenust. Kui Sa tahad head tulemust, pead olema valmis kõnetama rohkem inimesi ja tegema rohkem töötunde. Vaid nii tulevad ka tulemused. Näitena võin tuua oma esimese suve USA raamatumüügis, kus tavapärase 180 tooteesitluse asemel nädalas, tegin 280-295 ning ka päevas tavapärase 30 müügidemonstratsiooni asemel sai tehtud 39. Ehk siis loogika ongi selles, et kui Sa teed iga päev teed rohkem, kui teised, siis lõppkokkuvõttes saavutad ka paremaid tulemusi. See mõttetera läheb kokku ,,Atomic habits” raamatust saadud mõtteteraga, et harjumused on kui liitintress – iga päev endast 1% rohkem andes tagab pikaajalise edu mistahes valdkonnas – olgu tegemist ettevõtluse, toitumise või mõne muu valdkonnaga. Sama mõtteterast on räägitud põhjalikumalt ka minu ühest lemmikraamatus ,,The compound effect”.
- Tulenevalt eelnevast punktist, võib välja tuua mõttetera, et ei ole vahet, kuidas Sul alguses tulemustega läheb, oluline on protsess ning see, millised on tulemused lõpusirgel. Sama paralleeli võib tuua ka maratonijooksust, kui olukorras, kus esimesed 10 km võib joosta küll kiiresti, mis aga tihtilugu viib tempo raugemiseni maratoni teises pooles. Olen aastate jooksul näinud palju seda, kuidas kehvad tulemused protsessi alguses demotiveerivad ning lõpuks lihtsalt antakse oma eesmärkide osas alla. Minu kogemus on aga näidanud, et parim tunne on sisimas just siis, kui sa ei anna alla viimase kliendini. Oma teisel suvel Texase osariigis raamatuid müües mäletan oma viimast koputust kell 22.30, kui uksele tulnud pahur ema ütles, et ta ei ole huvitatud ning ei soovi kohe kindlasti midagi osta. Peale mitmendat kõnetamist nõustus ta mind ära kuulama ning lõppkokkuvõttes soetas ka endale meie tooted. Siit võibki tuua välja järgmise järelduse.
- Inimesed teevad otsuseid uue info põhjal – see, et keegi ütleb alguses “Ei”, ei tähenda, et ta 10 minuti pärast “Jah” ei võiks öelda, ning oma otsust muuta. Pensionifonde müües kuulen tihti lauset ,,Ma ei hakka mitte midagi vahetama” ning 5 minuti pärast kirjutab see inimene juba fondivahetusele alla. Tihtipeale on just need inimesed kõige suuremad “buyerid” ehk inimesed, kes lihtsasti Sinu toodet/teenust ostavad. Sama on olnud ka USAs raamatuid ukselt-uksele müües, kui uksele tuleb ema, kes ütleb, et “I am not interested” ning “I am not going to buy anything”, kuid annab 40 minuti pärast sulle 800 usd checki. Miks see nii on? Minu kogemus on näidanud seda, et inimeste automaatvastus on esialgu “Ei”, kuigi nad tegelikult ei teagi, millega on tegu. Olen ise korduvalt öelnud toodetele/teenustele “Ei”, mida hiljem olen proovinud ja ostnud. Samamoodi on ka kogemustega. Näiteks oli minul kogemus 2017. aastal taliujumisega, kui sõbrad kutsusid mind külma vette ujuma ning ma väitsin, et ei tee sellist nalja kunagi. Aasta hiljem osalesin Taliujumise MMil ning ujusin 25 meetrit külmas vees. Seega ma ei teadnudki, millega tegu ning millele algul “ei” ütlesin.
- Head asjad juhtuvad alati nendega, kes töötavad kõvasti. Ma ei saa öelda, et ma väga usklik inimene olen, kuid minu arvates eksisteerib müügis niiöelda “müügijumal”, ning kui Sa oled harjunud nurki lõikama, näiteks lõpetad varem tööpäeva, kui peaksid jne, siis tõenäosus, et Sul tulevad head tulemused, on pigem väike. Samuti kõnetab mind lause “A working man has nothing to worry about”, ning see on palju aidanud teinekord müügisurvega toime tulla. Kui ma sellele mõtlen, siis tegelikult ei saa olla ühtegi põhjust, miks keegi ei peaks Sinu toodet/teenust ostma, kui sa reaalselt teed tööd ja näed vaeva selle nimel, et kõnetada potentsiaalseid kliente.
- Tuleb tunda oma tugevusi ning need enda jaoks tööle panna. See lause kõlab väga klišeena, kuid paratamatult on igalühel meist oma tugevused ning nõrkused. Samuti olen märganud, et tihtipeale inimesed ei analüüsi end ning lasevad enda nõrkustel võita. Tean, et minu tugevus on tööeetika ning emotsionaalne stabiilsus ehk mind üldjuhul ei kõiguta “ei-d”, samas on mu nõrkus empaatiavõime ning soov koheseid tulemusi saada. Seega olen aastatega endas teatud olukordades teadlikult treeninud oskust olla kannatlik. Nii oli minul näiteks värbamisega, kus proovisin ja proovisin, kuid lõpuks soovitud tulemust ei saavutanudki. Samas on mõne inimese tugevus empaatiavõime ning teinekord ei tule see omadus aga müügis kasuks – inimene muutub liialt empaatiliseks ning siis ei julge inimesi “closeda” ehk tehingut küsida.
Kõikidest nendest teemadest lähemalt saab kuulata meie toredast podcastist “Elu on müük” 🙂
Päikest
Beti
